Активные продажи на сегодняшний день являются самым эффективным каналом привлечения клиентов, и, пожалуй, единственным эффективным каналом для нового форекс брокера, который хочет как можно быстрее выйти на окупаемость. Но применять активные продажи можно по-разному. В этой статье мы рассмотрим самую эффективную тактику, которую используют брокеры (не только форекс но и фондовых торговых площадок) для привлечения клиентов на доверительное либо консультационное управление, а также на самостоятельную торговлю по предоставляемым аналитическим материалам.
Клиентская база
Некоторые компании формирование клиентской базы отдают на откуп сотрудникам отделов продаж, и такой подход вполне заслуживает право на жизнь. Однако более эффективным является покупка готовой телефонной базы, особенно, если это база людей, уже проявлявших интерес к финансовым рынкам и инвестициям. Идеальный вариант – клиентская база конкурентов, и хотя такие возможности представляются довольно редко, в случае банкротства форекс брокера его клиентская база почти всегда переходит в руки коллег по цеху. Плюсы работы по «теплой базе» очевидны: людям не нужно объяснять, что такое форекс – требуется продать лишь свою компанию.
Информационный повод
В большинстве случаев, люди не любят навязчивые звонки. Поэтому существенный информационный повод, будь то изменение ставки ФРС или IPO известной компании, отчасти оправдывает беспокойство потенциального клиента. А кроме того, это является хорошей возможностью заработать деньги! И хотя пригласить потенциального клиента на встречу в офис возможно и после первого звонка, в большинстве случаев клиенту понадобится подтверждение того, что предлагаемые инвестиционные идеи способны приносить прибыль. Поэтому не стесняйтесь сообщать клиенту хорошие новости о том, сколько он мог бы заработать, когда Ваш прогноз сбылся. Отправляйте ему на электронную почту Ваши презентации с инвестиционными идеями и их результатами. Две – три удачные «сделки» — и клиент готов приехать к Вам!
Отдельного упоминания стоят ситуации, когда Ваш прогноз не сработал – не нужно делать из этого трагедию. Тут важно объяснить клиенту, что у всех бывают неудачи, и даже на Солнце есть пятна. Если один прогноз не сработал – нужно принимать во внимание серию сделок, ведь ваша цель – заработать прибыль для клиента по итогам года. Да, работы прибавляется, но Ваша честность идет только на пользу отношениям с клиентом. Конечно, бывают случаи, когда и после серии сделок Вы не можете похвастаться хорошим результатом. В этом случае впору заменить аналитика тем человеком, который либо умеет делать правильные прогнозы, либо умеет правильно считать прибыль, заработанную по собственным рекомендациям, а в идеале — умеет делать и то и другое.
Презентация в офисе
Если Вы грамотно выстроили телефонное общение с клиентом, к моменту его визита в офис компании он уже убежден в том, что Вы способны зарабатывать для него деньги. Все, что Вам осталось сделать – продемонстрировать надежность компании, обработать оставшиеся возражения и договориться по условиям сотрудничества. Основным моментом тут является величина первоначального депозита. Ни в коем случае не стоит сразу соглашаться на минимальный депозит. Наоборот, стоит объяснить клиенту, что более существенный размер инвестиций позволит снизить риски за счет диверсификации вложений.
Дальнейшая работа с клиентом
После того, как клиент сделал свой первый депозит, работа менеджера по продажам не заканчивается. Во-первых, в случае неудачных операций по счету клиента задача менеджера – поддерживать лояльность клиента и удерживать его от ухода из компании. Во-вторых, после первых серьезных заработков, многие клиенты чувствуют воодушевление, и в этот момент менеджер по продажам должен попытаться убедить клиента увеличить сумму инвестиций, для того, чтобы увеличить прибыль. И наконец, в-третьих, клиента можно убедить использовать и другие услуги компании, в том числе и самостоятельную торговлю.
