Очень часто компании, начинающие бизнес в сегменте ритейл форекс имеют слабое представление о том, какие бизнес-схемы работают на этом рынке, а какие нет. Самой распространенной ошибкой, которая обходится форекс компаниям в сотни тысяч рублей является старт в качестве агента существующего форекс-брокера. Через несколько месяцев работы финансовые результаты недвусмысленно указывают на убыточность этой схемы и необходимость поиска другой бизнес-модели. В этой статье я хочу поговорить о том, какие есть альтернативы, каковы их плюсы и минусы.
1. Классический ДЦ (ТелеТрейд)
Основа модели — Хороший, презентабельный офис, укомплектованный отделом продаж. Минимальный размер команды продаж — 10 человек. По базам телефонных номеров осуществляется холодный прозвон, заключительные продажи с подписанием договоров происходят в офисе, чаще всего либо на консультационное управление (клиенту звонят и рекомендуют сделки), либо на доверительное управление (самый популярный вариант). В случае с доверительным управлением очень хорошо себя зарекомендовала схема знакомства клиента с независимым трейдером. Эта бизнес-модель начинает работать со второго-третьего месяца, как только будет сформирована и обучена команда продаж. На плановое привлечение компания выходит примерно через полгода работа. Так как клиенты в большинстве своем — непрофессионалы, торговые условия плохие, почти все сделки проходят по Book B, и риск-менеджмент нужен только применительно к крупным клиентам. Выручка брокера составляет порядка 50-70% от привлеченных средств.
2. ПАММ-сервис (Альпари)
Чаще всего эта модель предполагает комбинированное (офлайн и онайн) привлечение. Так как для хорошего памм-сервиса нужна история, для раскрутки требуется длительное время — минимум 1-2 года. Кроме того, торговые условия должны быть лучше средних по рынку для привлечения компетентных управляющих. Чтобы бизнес-модель работала, необходимо иметь либо очень хороших управляющих, либо очень много управляющих, либо и то и другое. Сервисы автоматической торговли типа ZuluTrade или Tradency закрывают вопрос лишь отчасти — в силу оплаты за оборот, а не за доходность, их польза для клиентов остается сомнительной (что подтверждается отказом компании Альпари продолжать работу с Zulutrade). Следует также отметить, что некоторые компании практикуют фальсификацию управляющих, что по сути представляет из себя пирамиду (как в случае с Форекс Тренд). Такое положение дел объясняется тем фактом, что при наличии качественных памм-счетов с очень привлекательной историей доходности, брокер раскручивается автоматически — за счет рекомендательных сервисов и агентской программы. Это делает данную бизнес-модель весьма популярной в последнее время, и ее элементы используют большинство форекс брокеров в России.
3. Игровая модель (Инстафорекс)
Наиболее близкая к игорному бизнесу модель привлечения клиентов. Большие стартовые бонусы, бонусы за привлечение друзей и пополнение счета, яркая агрессивная реклама, различные конкурсы трейдеров. В отличие от первых двух моделей, ориентация на то, чтобы клиенты торговали (играли) самостоятельно. Исключительно онлайн привлечение. Торговые условия — средние. В этой же модели работают брокеры бинарных опционов. После серьезного ужесточения антиигорного законодательства в России, эта модель стала еще более привлекательной, ниша форекс брокера, ориентированного на аудиторию игроков пока не занята. Следует отметить, что успех модели главным образом зависит от эффективности рекламной компании, и при грамотной организации, эта модель позволяет получить самые быстрый старт в плане привлечения.
4. Модель брокера для профи (FXOpen)
Пожалуй, самая узкая ниша — брокер для профессиональных трейдеров. Причем не обязательно профессиональных в плане результатов, а скорее в плане самоидентификации. Самые лучшие торговые условия на рынке, соответственно — минимальная маржа и как следствие — жесткий контроль расходов. Для минимизации расходов некоторые компании работают вообще без клиентского офиса и отдела продаж, основываясь исключительно на интернет продвижении. В силу хороших торговых условий, данная бизнес-модель — самая требовательная к к риск-менеджменту схема работы. Иллюстрацией этого может служить банкротство RVD Markets — одного из лучших форекс брокеров в этой нише. В RVD Markets проводили слишком многих клиентов по Book A, а когда многие из них ушли в сильный минус на январских событиях по франку, у компании не хватило собственных средств для выполнения своих рыночных обязательств. С одной стороны, подобные случаи иллюстрируют всю сложность этой модели, с другой — одним игроком, который занимал долю рынка в 10-15 миллионов долларов в нише стало меньше. Что касается окупаемости бизнеса, то эта модель — самая «медленная» из всех: привлечь профессионала трудно, но зато потом он работает с брокером годами.
Выводы
Какая же модель стоит предпочтительнее? Это зависит от Ваших целей и ресурсов. Для быстрого старта подойдет «Классический ДЦ» или «Игровая модель», причем первую стоит выбрать компаниям с отлаженной технологией прямых продаж, а вторую — организациям, чья компетенция лежит в области интернет-привлечения. В случае, если форекс брокер вырастает из собственного инвестиционного фонда, разумно выбрать профессионалов своей целевой аудиторией. Ну а если Вы намерены подвинуть лидеров форекс рынка — Вам следует смотреть в сторону собственного памм-сервиса.
