Несмотря на то, что форекс бизнес является очень рентабельным, раскрыть весь его потенциал возможно только при грамотной организации процесса привлечения клиентов. На сегодняшний день неэффективные продажи являются одной из трех самых главных причин неудач форекс брокеров (две другие – ошибочная бизнес-модель и неграмотное управление рисками). Поэтому в этой статье мы рассмотрим те факторы, которые обязательно нужно учесть для построения эффективной модели продаж форекс брокера. Речь пойдет о привлечении с помощью активных продаж, потому как с введением лицензирования деятельности форекс дилеров, рекламный канал привлечения могут использовать в полную силу лишь брокеры, обладающие лицензией ЦБ.
Опытный руководитель продаж
Несмотря на то, что этот фактор может многим показаться очевидным и даже банальным, очень не многие начинающие форекс брокеры ставят во главе продаж опытных специалистов. Причины могут разные: дефицит хороших кадров на рынке, недоверие соискателей к молодой компании, скромный бюджет или желание поставить во главе продаж «своего человека». Как бы то ни было, подобное решение приводит к тому, что весь отдел продаж работает неэффективно, руководитель не имеет достаточного авторитета, опытные продавцы покидают компанию, а новички не обучаются должным образом. В результате компания не зарабатывает достаточно средств, чтобы покрыть свои издержки, а учредители начинают сомневаться в перспективе дальнейшего существования предприятия. Вывод: можно экономить на рядовых сотрудниках, на офисе, и даже на торговом терминале. Но на руководителе продаж экономить нельзя!
Больше продавцов
Каждый форекс брокер, несет определенные постоянные расходы, связанные платой за торговую инфраструктуру, офис, зарплату менеджмента и специалистов бэк-офиса. Единственным источником окупаемости этих расходов является отдел продаж, поэтому он должен быть максимально большим. Практика показывает, что компании с отделом продаж менее 10 человек очень редко задерживаются на рынке. В этой связи показателен пример компании TeleTRADE. Практически не увеличивая расходы на торговую инфраструктуру и бэкофис, компания начала масштабировать свою модель продаж, открывая офисы в разных городах как на собственные средства, так и по франшизе. В результате на сегодняшний день в компании работает порядка тысячи человек, более 90% из которых задействованы в продажах. А сама TeleTRADE прочно занимает второе место в рейтинге форекс брокеров России.
Не забывайте про инвесторов
По статистике, лишь 10-15% клиентов приходят к форекс брокеру, чтобы торговать самостоятельно. Большая часть клиентов предпочитает инвестировать средства в ПАММ счета, доверительное управление или в управление торговым роботам. Конечно, это не означает, что инвесторы не любят «поиграть». От 30 до 50% инвесторов со временем втягиваются в самостоятельную по мере знакомства с особенностями биржевой торговли, но, как правило, этот процесс занимает определенное время. Поэтому очень важно, звоня клиенту, иметь возможность предложить ему такую услугу, при которой его деньги будут работать самостоятельно.
Рекомендуйте клиентам вкладывать больше
Как и любой канал продаж, активные продажи имеют минимальную планку по сумме привлечения, ниже которой усилия продавцов не будут окупаться прибылью, полученных от привлеченных клиентов. Эта планка сильно зависит как от эффективности отдела продаж, так и от средней отдачи с клиента. В среднем по рынку эта цифра составляет порядка $5000. Компании с очень эффективным отделом продаж – такие, как TeleTRADE могут себе позволить открывать счета всего от $2000. Но для рядовых форекс брокеров такие низкие суммы лишь препятствуют выполнению плана продаж.
